Los catálogos influyen más en las decisiones de compra que los sitios web o los anuncios de televisión. Conoce las razones y genera ideas para crear un catálogo que genere conversión de ventas.
Ref. USPS Delivers, Direct Mial basics.
La gente conecta con historias y responde cuando se inspira. Si bien la comercialización sigue siendo importante, presentar tus productos en forma de historia ayuda a conectar al lector con tu marca en un nivel emocional para inspirar la acción.
Los estudios demuestran que los consumidores disfrutan leyendo catálogos de revistas. Por eso pasan tiempo interactuando con ellos. De hecho, el tiempo promedio dedicado a mirar un catálogo es de 15.5 minutos y los consumidores tienden a retenerlos durante varias semanas. [1] Los catálogos también son una herramienta de retención de clientes, ya que las personas son aún más propensas a leer y conservar los catálogos de los minoristas que compraron antes. [1]
Los catálogos no solo proporcionan la tangibilidad y el poder del correo directo, sino que se han convertido en una parte integral de una campaña omnicanal al llevar a los clientes a experiencias digitales. Ahora son generadores de tráfico en redes y medios digitales para dispositivos móviles, sitios web y tiendas.
Además, los catálogos siguen siendo un vehículo de adquisición eficaz. Un minorista de ropa popular para hombres reporta que el 20% de los clientes nuevos de su sitio web realizan sus pedidos después de haber recibido un catálogo. Y están gastando una vez y media más que los nuevos compradores que no recibieron primero un catálogo. [2]
Analicemos 10 poderosas razones por las cuales los catálogos deberían ser una parte integral de tu estrategia de marketing. También te daremos algunas ideas útiles que puedes usar para crear un catálogo que se conecte y venda.
Razón 1: los catálogos influyen en las decisiones de compra.
¿Sabías que los catálogos tienen una influencia más fuerte en las decisiones de compra que los sitios web o los anuncios de televisión? [1] El 72% de las personas encuestadas dijo que los catálogos los hacen más interesados en los productos de ese minorista, y el 84% ha comprado un artículo después de verlo en un catálogo. [1] La Data & Marketing Association (DMA) explica que esto se debe a que “donde el marketing en línea es pasivo, el correo directo está activo. Los correos directos son proactivos y táctiles, lo que exige que el destinatario haga algo con él. Y las mejores tasas de respuesta hacen que el retorno de la inversión valga la pena tanto para la retención como para la adquisición”. [3] Evidencia poderosa como esta es la razón por la cual los minoristas todavía usan catálogos para atraer clientes y despertarlos para comenzar el viaje del consumidor.
Idea que vale la pena implementar:
Ofrece contenido adicional que ayude a tus clientes a conectarse con tus productos y tu empresa. Los estudios demuestran que los catálogos que incluyen contenido para expresar la personalidad de una marca tienen el potencial de generar mayores ventas. De hecho, el 65% dijo que leería contenido adicional. [1] Esto puede incluir historias sobre cómo se usó o se creó el producto, artículos relacionados que proporcionan información más profunda y perfiles de clientes o empleados.
Razón # 2: Las personas se involucran con los catálogos en un nivel más profundo.
La experiencia de compra se ha convertido en un gran problema. Incluso, empresas digitales han adoptado la impresión para conectarse mejor y atraer a sus clientes y prospectos. [1] Se trata de llevar a las personas más allá de una transacción a una conexión emocional. A través de historias e imágenes, los catálogos llevan a las personas a un viaje o incluso a una aventura. Es por eso que fomentan un compromiso más profundo con los minoristas y sus productos. La investigación muestra que el tiempo promedio de mantenimiento de catálogos es de 20.3 días. [1] Y ese 84% disfruta obteniendo el catálogo de los minoristas con los que previamente compraron. [1]
Idea que vale la pena implementar:
Ofrecer promociones por tiempo limitado. Los estudios demuestran que el compromiso con los catálogos es más fuerte cuando se presentan las ventas. [1] Las promociones crean un sentido de urgencia y hacen que sea fácil recompensar a sus clientes. De hecho, el 81% tiene más probabilidades de mirar un catálogo si presenta artículos en oferta. [1]
Razón # 3: los catálogos son una plataforma de iniciar viajes de compra multicanal.
Los catálogos presentan nuevas ideas. Crean conciencia e inspiran a los consumidores a comprar a través de otros canales. La investigación muestra que los catálogos son más exitosos cuando se incorporan a una campaña de marketing omnicanal para atraer a los clientes a sitios de comercio electrónico para optimizar las compras. [4]
Idea que vale la pena implementar:
Extiende tu identidad de marca utilizando el mismo tono e imágenes a través de todos sus canales de medios, incluidos en línea, medios sociales e impresos. Asegúrate de incluir múltiples opciones de pedido en tus catálogos, como enlaces a sitios web, códigos QR, números de teléfono o WhatsApp.
Razón # 4: La investigación en neurociencia respalda el valor de los catálogos físicos como complemento de las comunicaciones digitales. [1]
Al estudiar los cerebros de los consumidores, la ciencia está profundizando en el marketing para analizar qué funciona y qué no. Los resultados revelaron que "los anuncios físicos dejan un impacto más duradero para una fácil recuperación al tomar una decisión de compra vs. digital. Lo más importante es que los anuncios físicos desencadenaron actividad en el área del cerebro (cuerpo estriado ventral) que es responsable de evaluar el valor y la conveniencia de los productos destacados, lo que puede indicar una mayor intención de compra". [1] En resumen, La ciencia ahora está demostrando que los catálogos generan: [1]
• Mejor recuerdo durante períodos más largos.
• Asociaciones de marca más fuertes.
• Conexiones emocionales más profundas.
Idea que vale la pena implementar:
Planea el recorrido de tus clientes desde el conocimiento hasta la compra para obtener información sobre cómo los catálogos se adaptarían mejor a su experiencia. ¿Son tradicionalistas o son compradores en línea que buscan gratificación instantánea? Recopilar estas valiosas ideas puede ayudarte a crear un catálogo que brinde a tu audiencia lo que quiere y le de el máximo provecho.
Razón # 5: los catálogos cierran la brecha entre los mundos físico y digital.
Cuando el papel y los píxeles convergen, pueden suceder cosas increíbles. Los catálogos ofrecen la plataforma física perfecta para integrar tecnologías digitales dinámicas como realidad aumentada (AR), QR Code® dinámico, comunicación de campo cercano (NFC) y mucho más. [7] Estas tecnologías ayudan a ofrecer experiencias interactivas atractivas que saltan de la página para llevar a los consumidores a experiencias de marca que recordarán, así como a sus propiedades digitales, como sitios web, aplicaciones móviles, redes sociales, etc.
Razón # 6: los catálogos evocan emociones y asociaciones fuertes y positivas.
Desde la sensación del papel en la punta de los dedos hasta el atractivo visual de las imágenes, los catálogos brindan a los lectores una experiencia real y multidimensional que estimula múltiples sentidos simultáneamente. Estas experiencias físicas ayudan a crear recuerdos y conexiones. También inspiran a los lectores con posibilidades, ayudando a escapar del estrés diario. Los estudios muestran que los catálogos incluso ayudan a calmar la ansiedad al recibir cuentas por pagar. [4]
Idea que vale la pena implementar:
Si bien tu inventario puede determinar el tamaño de tu catálogo, considera probar diferentes formatos y tamaños especiales para ver a qué responden mejor tus clientes. El uso de técnicas de impresión innovadoras como texturas y olores también puede hacer que tu catálogo se destaque.
Motivo # 7: los catálogos pueden aprovechar los datos del cliente para personalizar las experiencias.
Gracias a las grandes bases de datos de la industria que contienen información demográfica sobre millones de hogares, la orientación con catálogos es mucho más fácil ahora. Y gracias a las compras en línea, muchos minoristas han acumulado sus propias bases de datos que pueden usarse para segmentar a sus clientes por tipo y comportamiento del comprador. Identificar nichos y verticales te ayuda a apuntar solo a clientes potenciales de alta calidad, para que pueda obtener los catálogos correctos para las personas adecuadas. Por ejemplo, puedes mostrar un grupo distinto de productos a un público objetivo, como golfistas o cocineros, que tienen más probabilidades de comprar, lo que en última instancia ayuda a aumentar el ROI. La segmentación también ayuda a compensar los costos de producción del catálogo porque van a clientes que han mostrado interés en una categoría de producto en particular.
Idea que vale la pena implementar:
Personaliza tus catálogos utilizando datos de clientes de compras anteriores para resaltar los productos en los que han mostrado interés. Esto lo ayuda a anticipar sus necesidades y generar lealtad. También puedes ayudarte a enviar menos catálogos a aquellos con menor intención de compra y más a aquellos con mayor intención.
Razón # 8: los catálogos permiten la atribución y resultados medibles.
Con las presiones presupuestarias sobre los especialistas en marketing para demostrar el ROI, la atribución es más importante que nunca. Armado con el conocimiento de qué bala vino de dónde, puedes evaluar mejor si tus catálogos están cumpliendo sus objetivos. Dependiendo del rendimiento, puedes ajustar tu inventario, texto, imágenes, ofertas y links digitales según sea necesario. Con sus fechas de envío y códigos de cliente, los catálogos son fáciles de rastrear. Los pedidos por teléfono y en línea, así como las promociones especiales, se pueden rastrear con códigos, por lo que puedes atribuir una venta a un catálogo específico. Dirigir a los clientes a una aplicación digital desde tu catálogo también proporciona rastreabilidad instantánea.
Idea que vale la pena implementar:
Mide la efectividad de tus catálogos utilizando la captura de un código único para rastrear quién compró qué y cuándo. Muchos minoristas están sincronizando sus bases de datos de clientes en línea con sus datos de catálogo, para que puedan probar lo que sucede cuando se sincronizan con otros canales.
Razón # 9: los catálogos brindan facilidad, conveniencia y relajación.
Los catálogos, fáciles de consumir, brindan a los consumidores la oportunidad de reducir la velocidad y disfrutar de la experiencia de ser transportados a través de imágenes e historias, con una taza de café. También les da tiempo para descubrir nuevos artículos y tomar las mejores decisiones. Se puede acceder a los catálogos en cualquier lugar, lo que permite al lector navegar a su propia velocidad y en su propio horario con menos distracciones. Y al ofrecer una selección de productos enfocada, los catálogos ahorran a las personas el tiempo perdido en la búsqueda de un sitio web. Es por eso que los consumidores reportan que los catálogos son agradables y divertidos para navegar. [4]
Idea que vale la pena implementar:
Limita la frecuencia de tu catálogo enviándolos trimestralmente o estacionalmente. Esto promueve la atención, el interés y la emoción por su llegada.
Razón # 10: Todas las generaciones dicen que les gusta el correo físico, especialmente los millennials.
A pesar de que son una generación tecnológica, los millennials les sorprende el correo postal. Entonces, ¿por qué a estos nativos digitales les encanta el correo directo? "En parte, es porque están inundados de medios digitales. El correo físico se destaca en el mundo electrónico de la generación del milenio. Esta generación también está orientada al contenido visual, y el correo directo atiende a los sentidos físicos”. [5] Este importante segmento de compradores también pasa más tiempo clasificando el correo que otros grupos de edad y parece más comprometido con el correo que el consumidor promedio. [6] Esto también es cierto para otras generaciones. De hecho, los baby boomers y Gen Xers hablan de fuertes conexiones de su infancia con los catálogos que provocan sentimientos de curiosidad, esperanza y emoción. [4]
En una encuesta realizada por USPS®, los hogares informaron un fuerte apego al correo. [6]
• El 81% se toma el tiempo de revisar el correo todos los días.
• El 67% prefiere revisar el correo físico a recibir correos electrónicos.
• El 64% espera recibir correos todos los días.
Idea que vale la pena implementar:
Asegúrate de que tus listas de correo sean precisas. Una lista de alta calidad garantiza que las direcciones de correo estén actualizadas y hayan sido calificadas durante el año pasado.
En conclusión
Los catálogos de hoy son herramientas de marketing poderosas. Ya no es una competencia entre lo digital y lo impreso. Se trata de utilizar las fortalezas de cada medio y ofrecer lo mejor de ambos mundos para crear inspiración y compromiso que satisfagan a tus clientes y a los resultados de su empresa.
Notas
[1] Catálogos: Tendencias y actualizaciones, USPS, Presentado en el National Catalog Forum organizado por la American Catalog Mailers Association, 3 de mayo de 2017.
[2] Denise Lee Yohn, "Por qué el catálogo impreso vuelve a estar de moda", Harvard Business Review (artículo de HBR.org), 25 de febrero de 2015.
[3] "Direct Mail Statistics" DMA, 13 de septiembre de 2017.
[4] Impacto de los catálogos: Consumer Exploration Research, presentación de USPS Customer & Market Insights, USPS y Summit Research, junio de 2017.
[5] Greg Doucette, "Why Millennials Love Direct Mail", PrintHouse, 10 de agosto de 2017. http://www.printhouse.com/why-millennials-love-direct-mail/
[6] Momentos de correo de USPS: revisión de 2016, presentación de USPS Customer & Market Insights, USPS y Summit Research, agosto de 2016.
[7] Tenga en cuenta: QR Code® es una marca registrada de DENSO WAVE INCORPORATED.